Start / Baza wiedzy / Kluczowi partnerzy - 8. element modelu biznesowego
Kluczowi partnerzy - 8. element modelu biznesowego
Spis treści
Czym są kluczowi partnerzy w modelu biznesowym?
Jakie są 4 rodzaje partnerstw w modelu biznesowym?
Dlaczego firmy zawierają partnerstwa biznesowe?
Jak kluczowi partnerzy wpływają na pozostałe elementy modelu biznesowego?
Jak wybrać kluczowego partnera technologicznego lub dostawcę systemu?
Własny zespół czy zewnętrzny partner - co wybrać przy integracji systemów?
Jak automatyzacja wzmacnia współpracę z kluczowymi partnerami?
Jakie ryzyka niesie zła współpraca z kluczowymi partnerami?
FAQ
Podsumowanie
Czym są kluczowi partnerzy w modelu biznesowym?
Kluczowi partnerzy to element modelu biznesowego Business Model Canvas, który opisuje sieć dostawców, integratorów i współpracowników niezbędnych do sprawnego działania firmy. Obejmuje relacje, dzięki którym firma pozyskuje zasoby, których nie ma sama. Ogranicza też ryzyko biznesowe albo zleca działania, których wykonywanie we własnym zakresie nie miałoby ekonomicznego sensu.
To ósmy, przedostatni element modelu biznesowego w metodyce Business Model Canvas. Opisaliśmy ją szerzej w artykule o tym, czym jest model biznesowy. Kluczowi partnerzy sąsiadują bezpośrednio z kluczowymi zasobami, kluczowymi działaniami i strukturą kosztów. Razem te cztery elementy pokazują, co dzieje się „pod maską” firmy, zanim produkt czy usługa trafi do klienta.
Nie każda relacja biznesowa zasługuje na miano kluczowego partnera. Kryterium jest proste: jeśli utrata danego dostawcy albo współpracownika realnie zatrzymałaby lub mocno spowolniła działanie firmy, to jest to partner kluczowy. Dostawca papieru do drukarki biurowej nim nie jest. Dostawca systemu, na którym opiera się cała sprzedaż firmy, już tak.
W firmach, z którymi pracujemy w Devesol, kluczowymi partnerami najczęściej okazują się dostawcy systemów ERP i CRM. Obok nich liczą się integratorzy łączący te systemy w jedną całość oraz partnerzy technologiczni odpowiadający za rozwój i utrzymanie automatyzacji. To właśnie oni decydują, czy dane w firmie płyną bez przeszkód, czy utykają na granicy dwóch programów.
Jakie są 4 rodzaje partnerstw w modelu biznesowym?
Business Model Canvas wyróżnia cztery rodzaje partnerstw biznesowych:
- Sojusz strategiczny firm niebędących konkurentami - firmy z różnych branż łączą siły, żeby uzupełnić swoją ofertę.
- Coopetycja, czyli partnerstwo strategiczne konkurentów - bezpośredni rywale współpracują w wybranym obszarze, zachowując konkurencję w pozostałych.
- Joint venture - firmy tworzą nowy, wspólny podmiot do realizacji konkretnego celu biznesowego.
- Relacja dostawca-nabywca - długoterminowa współpraca zapewniająca przewidywalność i ciągłość dostaw.
Każdy z tych czterech typów służy innemu celowi, choć w praktyce firmy często łączą kilka naraz. Poniższa tabela pokazuje, do czego służy dany rodzaj partnerstwa i jak wygląda w praktyce.
| Rodzaj partnerstwa | Cel współpracy | Typowy przykład |
|---|---|---|
| Sojusz strategiczny niekonkurentów | Wzajemne uzupełnienie oferty lub kompetencji | Firma software'owa i agencja marketingowa wspólnie obsługują tych samych klientów |
| Coopetycja | Obniżenie kosztów stałych lub dotarcie do nowego rynku | Dwie firmy transportowe współdzielą trasy powrotne, żeby ograniczyć puste przebiegi |
| Joint venture | Stworzenie nowego podmiotu do realizacji wspólnego celu | Producent i dystrybutor zakładają spółkę celową, żeby wejść na nowy rynek |
| Relacja dostawca-nabywca | Zapewnienie ciągłości i przewidywalności dostaw | Firma produkcyjna podpisuje długoterminową umowę z dostawcą surowca |
W polskich MŚP najczęściej spotykaną formą pozostaje relacja dostawca-nabywca, szczególnie tam, gdzie firma opiera kluczowy proces na jednym systemie albo jednym dostawcy surowca. Coopetycja i joint venture pojawiają się rzadziej, głównie w branżach o wysokich barierach wejścia, gdzie wspólne ryzyko bywa łatwiejsze do udźwignięcia niż samodzielna inwestycja.
Dlaczego firmy zawierają partnerstwa biznesowe?
Firmy zawierają partnerstwa biznesowe z trzech głównych powodów. Pierwszy to chęć optymalizacji kosztów i skorzystania z efektu skali. Drugi to ograniczenie ryzyka i niepewności modelu biznesowego. Trzeci to pozyskanie konkretnych zasobów lub kompetencji, których firma nie ma we własnym zakresie.
Optymalizacja i korzyści skali to najczęstszy powód nawiązywania partnerstw. Zamiast utrzymywać własny dział, który wykorzystujesz w ułamku jego możliwości, zlecasz zadanie partnerowi. Ten sam partner robi to samo dla kilku klientów naraz i dzięki temu oferuje niższą cenę jednostkową. Efekt jest bezpośredni: niższe koszty stałe i mniej kapitału zamrożonego w zasobach, z których korzystasz sporadycznie.
Redukcja ryzyka i niepewności ma znaczenie zwłaszcza w branżach zależnych od jednego dostawcy surowca albo jednego systemu. Firma, która podpisuje długoterminową umowę z dostawcą, przenosi część ryzyka wahań cen czy przestojów na partnera. W zamian zyskuje przewidywalność, jakiej nie dałaby jej luźna, doraźna współpraca.
Pozyskanie konkretnych zasobów lub działań pozwala firmie skupić się na tym, co robi najlepiej. Devesol pełni taką rolę jako partner technologiczny (CAIO) dla firm, które nie chcą zatrudniać własnego działu IT. Takie firmy potrzebują stałego dostępu do kompetencji w automatyzacji i integracji systemów wtedy, gdy faktycznie ich potrzebują.
Jak kluczowi partnerzy wpływają na pozostałe elementy modelu biznesowego?
Kluczowi partnerzy wpływają bezpośrednio na trzy pozostałe elementy modelu biznesowego: kluczowe zasoby, kluczowe działania i strukturę kosztów. Zmiana partnera niemal zawsze pociąga za sobą zmianę w co najmniej jednym z nich.
Partner może dostarczać zasób, którego firma nie posiada samodzielnie - licencję na oprogramowanie, przestrzeń magazynową czy dostęp do wyspecjalizowanego sprzętu. W ten sposób partnerstwo zastępuje inwestycję we własne kluczowe zasoby, zamiast wymagać jej z góry.
Partner może też przejmować kluczowe działania - na przykład integrator odpowiada za utrzymanie połączenia między systemami, zamiast żeby robił to wewnętrzny zespół IT. To bezpośrednio odciąża Twoich pracowników od zadań, które nie są rdzeniem Twojego biznesu.
Najsilniej partnerzy oddziałują jednak na strukturę kosztów, czyli ostatni, dziewiąty element modelu biznesowego. Ceny w umowach z dostawcami i warunki płatności decydują w dużej mierze o tym, ile firma faktycznie płaci za prowadzenie działalności każdego miesiąca. Piszemy o tym szerzej w artykule o strukturze kosztów jako dziewiątym elemencie modelu biznesowego.
Jak wybrać kluczowego partnera technologicznego lub dostawcę systemu?
Wybór kluczowego partnera technologicznego warto oprzeć na czterech kryteriach. Są to: doświadczenie we wdrożeniach podobnej skali, elastyczność integracji z systemami, które już masz, przejrzystość kosztów oraz zapisany w umowie czas reakcji serwisowej.
| Kryterium wyboru | Na co zwrócić uwagę | Efekt dla Twojej firmy |
|---|---|---|
| Doświadczenie w podobnych wdrożeniach | Referencje i realizacje z Twojej branży | Krótszy czas wdrożenia, mniej błędów na starcie |
| Elastyczność integracji | Otwarte API, obsługa systemów, które już masz | Brak konieczności wymiany całego stosu technologicznego |
| Przejrzystość kosztów | Jasny podział na wdrożenie i utrzymanie | Brak niespodzianek w budżecie po podpisaniu umowy |
| Czas reakcji serwisowej | Zapisane w umowie SLA czasy reakcji | Krótszy przestój w razie awarii |
Błąd, który firmy popełniają najczęściej, to wybór partnera wyłącznie na podstawie ceny wdrożenia, bez sprawdzenia, jak wygląda dalsza współpraca. Integrator, który po zakończeniu projektu przestaje odpowiadać na zgłoszenia, generuje koszt dużo wyższy niż różnica w cenie na starcie. To właśnie wtedy najbardziej odczuwasz, że wybrałeś złego partnera do integracji systemów ERP, CRM, WMS i MES.
Warto też sprawdzić, czy potencjalny partner rozumie specyfikę systemu, z którego już korzystasz. Firma wdrażająca automatyzację w oparciu o Comarch Optima czy Comarch ERP XL potrzebuje innego zestawu kompetencji niż ta, która pracuje na dedykowanym oprogramowaniu.
Własny zespół czy zewnętrzny partner - co wybrać przy integracji systemów?
Własny zespół IT sprawdza się, gdy integracja systemów to stały, codzienny element pracy firmy. Zewnętrzny partner sprawdza się, gdy potrzebujesz konkretnego zakresu wiedzy na czas projektu, bez utrzymywania jej na etacie przez cały rok.
| Kryterium | Własny zespół (insourcing) | Zewnętrzny partner / integrator |
|---|---|---|
| Koszt startowy | Wysoki - rekrutacja, szkolenia, narzędzia | Niższy - płacisz za konkretny zakres projektu |
| Czas wdrożenia | Wolniejszy - zespół uczy się na Twoim projekcie | Szybszy - gotowe doświadczenie z podobnych wdrożeń |
| Dostęp do wiedzy specjalistycznej | Ograniczony do kompetencji zespołu | Szerszy - integrator zna wiele systemów naraz |
| Ryzyko zależności od jednej osoby | Wysokie w małych zespołach | Niższe - za wiedzę odpowiada firma, nie jednostka |
| Utrzymanie po wdrożeniu | Wymaga stałego etatu | Można zlecić w modelu z umową SLA |
Polskie firmy coraz częściej wybierają ten drugi model. Wartość rynku usług IT w Polsce sięgnęła już 66,3 mld zł, a blisko 30% tej kwoty przypada na outsourcing IT. Ten segment według prognoz Antal ma urosnąć nawet o 35% do 2029 roku. Rosnąca popularność tego modelu pokazuje, że coraz więcej firm traktuje zewnętrznego partnera jak naturalne rozszerzenie własnego zespołu, a nie tymczasowe rozwiązanie na czas jednego projektu.
Podobny dylemat pojawia się przy wyborze między dedykowanym systemem budowanym pod jedną firmę a gotowym systemem ERP rozwijanym przez zewnętrznego dostawcę. W obu przypadkach chodzi o tę samą decyzję. Chodzi o to, ile kontroli i kosztu utrzymania firma chce wziąć na siebie, a ile oddać partnerowi.
Jak automatyzacja wzmacnia współpracę z kluczowymi partnerami?
Automatyzacja wzmacnia współpracę z kluczowymi partnerami, eliminując ręczne przepisywanie danych między systemami różnych firm. Zamiast czekać na plik przesyłany raz dziennie mailem, systemy obu stron wymieniają dane automatycznie, w czasie zbliżonym do rzeczywistego.
Widzieliśmy to w projekcie dla firmy z branży reklamy i druku wielkoformatowego. Pracowała ona na dwóch niezależnych systemach dostawców - WAPRO jako systemie ERP i PrestaShop jako platformie sklepu online. Zbudowaliśmy dedykowaną aplikację nadrzędną, łączącą oba systemy i spinającą 6 działów firmy w jeden przepływ zamówienia. Dała ona 14 statusów, które zapewniają pełną widoczność od przyjęcia zlecenia po wysyłkę. Szczegóły tego wdrożenia opisaliśmy w case studies Devesol.
Ten sam mechanizm dotyczy integracji z halą produkcyjną. Dane od dostawcy surowca albo zlecenia od partnera handlowego muszą tam trafić bezpośrednio do planu produkcji, bez pośredniczącego arkusza kalkulacyjnego. Pokazaliśmy to na przykładzie integracji ERP z systemem MES.
Skala tego wyzwania rośnie razem z liczbą firm na rynku. W 2024 roku w Polsce działało już 2,37 mln aktywnych przedsiębiorstw, o 2,9% więcej niż rok wcześniej. Sektor MŚP odpowiada aż za 99,8% z nich. Więcej podmiotów na rynku oznacza więcej potencjalnych partnerów, ale też więcej systemów, które trzeba ze sobą połączyć bez chaosu.
Jakie ryzyka niesie zła współpraca z kluczowymi partnerami?
Zła współpraca z kluczowymi partnerami niesie trzy powtarzalne ryzyka. Są to: nadmierna zależność od jednego dostawcy, dług technologiczny wynikający z przestarzałych systemów partnera oraz fragmentacja narzędzi, gdy każdy partner wprowadza własne, niepołączone oprogramowanie.
Partner, który latami nie aktualizuje swojego systemu, przenosi ten problem na Ciebie. Koszt utrzymania takiej integracji rośnie z czasem szybciej, niż wynikałoby to z samej inflacji. Zjawisko to opisujemy szerzej w artykule o długu technologicznym w firmie.
Drugie ryzyko pojawia się, gdy firma współpracuje z wieloma partnerami, z których każdy wprowadza własne narzędzie do komunikacji czy raportowania. Zamiast jednego spójnego przepływu danych, powstaje fragmentacja narzędzi, którą trzeba ręcznie spinać. Warto regularnie sprawdzać, czy Twoja firma nie znalazła się w takiej sytuacji.
Trzecie ryzyko to zbyt duża zależność od jednego partnera bez planu awaryjnego. Zanim podpiszesz długoterminową umowę, sprawdź, jak wygląda integracja systemów ERP bez bałaganu. Sprawdź też, czy w umowie znajduje się jasna ścieżka wyjścia, gdyby współpraca się nie sprawdziła.
FAQ
Klienci to segmenty, dla których firma tworzy wartość i od których czerpie przychody. Kluczowi partnerzy to podmioty po drugiej stronie łańcucha - dostawcy, integratorzy i współpracownicy, dzięki którym firma w ogóle jest w stanie tę wartość dostarczyć.
Nie zawsze w formie osobnego dokumentu, ale warto świadomie wybierać kluczowych dostawców i integratorów, zamiast zbierać ich przypadkowo w miarę rozwoju firmy. Nawet nieformalna lista 3-5 najważniejszych partnerów pomaga ocenić, gdzie firma jest dziś najbardziej zależna.
Dobrą praktyką jest przegląd co najmniej raz w roku, a dodatkowo po każdej istotnej zmianie w modelu biznesowym - wejściu na nowy rynek, zmianie skali produkcji albo wdrożeniu nowego systemu.
Tylko wtedy, gdy od jego systemu realnie zależy działanie firmy - na przykład gdy cały proces sprzedaży albo produkcji opiera się na jednym systemie ERP lub CRM. Dostawca drobnego, łatwo zastępowalnego narzędzia nie spełnia tego kryterium.
Podsumowanie
Kluczowi partnerzy to element modelu biznesowego, który łatwo pominąć, dopóki coś nie zacznie szwankować. Dostawa się opóźni, integrator przestanie odpowiadać na zgłoszenia, albo system partnera okaże się przestarzały. Świadomy wybór między czterema rodzajami partnerstw pomaga tego uniknąć. Pomagają też jasne kryteria wyboru dostawcy i regularny przegląd współpracy, zanim drobny problem urośnie do kosztownej awarii.
Jeśli zastanawiasz się, czy Twoja firma korzysta dziś z właściwych partnerów technologicznych, to dobry moment na rozmowę. Umów bezpłatną konsultację i sprawdźmy razem, gdzie w Twoim modelu biznesowym warto zmienić układ sił.
O autorze
Kamil Zazula - założyciel i konsultant ds. automatyzacji procesów biznesowych i integracji systemów w Devesol. Od kilku lat pomaga polskim firmom wdrażać automatyzacje i Agentów AI, opierając się na doświadczeniu zdobytym wcześniej jako programista aplikacji webowych. Więcej o autorze: devesol.pl/o-nas